20 Conceptos que Debe Conocer el Equipo de Ventas

20 Conceptos que Debe Conocer el Equipo de Ventas

Dentro del mundo de las ventas existen prácticas y conceptos que deben irse actualizando de la mano del avance tecnológico debido a la influencia que los sistemas de información ejercen sobre ésta disciplina.   Se requiere dotar al equipo de ventas, de cualquier negocio, de la capacitación y entrenamiento constante que les brinden herramientas y conocimientos que mejoren su desempeño en la misma medida.

Mencionaremos 20 conceptos básicos sobre ventas que pueden apoyar a que tu equipo de ventas mejore su desempeño desarrollando mejor sus habilidades y aptitudes resultando en un mayor conocimiento para llevar a la práctica mejores estrategias de venta.

  1. Software CRM (Customer Relationship Management) – Esto se refiere al manejo de las relaciones con el cliente, antes durante y después de la venta mediante el seguimiento de toda la información de contacto con clientes actuales y potenciales de manera automática.
  2. Entrada y Procesamiento de Datos – Básicamente se refiere al proceso de obtener, registrar y mantener los datos de los clientes que será de utilidad para estudiar su comportamiento llevándonos a conocerles mejor así como pronosticar necesidades futuras y de esta manera, planear estrategias para crear lealtad y capturar más clientes potenciales.
  3. Ventas Cruzadas – Habiendo estudiado el comportamiento de nuestros clientes, obtendremos información para sugerir productos o servicios complementarios que maximicen los ingresos.
  4. Embudo de Ventas – También conocido como embudo de compras, nos arroja información visual del proceso de ventas de la conciencia a la acción.  Prácticamente ilustra la manera en que la venta comienza con una cantidad de clientes potenciales y termina con un menor número de personas que finalmente hacen la compra.
  5. Lead Calificado para la Venta – Es aquel cliente que tiene la intención de comprar los productos (esto lo determina tu departamento de marketing) y se considera listo para la siguiente etapa del proceso de venta (el departamento de ventas hace su labor).  Existen criterios de calificación para determinar si el comprador es el adecuado.
  6. MOFU (Middle of the Funnel) – Funnel significa embudo.  Haciendo una analogía del proceso de venta, ésto se refiere a la MITAD del proceso. Es la etapa donde entra un lead después de identificar la necesidad.  Está interesado en indagar más del producto para encontrar si cubre su necesidad.
  7. BOFU (Bottom of the Funnel) –  tomando la misma analogía del embudo, este concepto se refiere al final del embudo.  Aquí el vendedor ya está a punto de cerrar la venta con el cliente.  Ya se identificó la necesidad y ya se tienen las posibilidades para cubrirla por lo que está muy cerca de comprar.
  8. Buyer Persona – Es una representación ficticia del cliente ideal.   Es el perfil de los clientes potenciales para nuestra empresa.  Definirlo ayuda a los vendedores a calificar clientes potenciales.
  9. Proceso de Compra o Ciclo de Compra – Se refiere a todo el proceso de venta desde captar la atención del cliente prospecto hasta cerrar la venta.
  10. Señal de Compra – Todo el lenguaje verbal y no verbal que un cliente potencial comunica, indicando que está dispuesto a comprar un producto.  Por ejemplo, cuando el cliente pregunta colores disponibles, tiempo de entrega, formas de pago, etc. 
  11. Llamadas en frío – Realizar llamadas no solicitadas en un intento de vender productos o servicios.
  12. Discovery Call – Es la primera llamada que un representante de ventas hace a un prospecto para obtener información que le lleve a calificarle para el siguiente paso en el ciclo de venta.
  13. Proyección de Ventas – Basado en datos históricos puede proyectarse una estimación del desempeño de ventas futuras.  Esto sirve para fijar metas, pronosticar, y establecer estándares de gastos, ganancias y crecimiento.
  14. Lead – Persona o compañía que han demostrado interés en un producto o servicio mediante acciones voluntarias como llenar un formulario, compartir su información a cambio de cupones, se suscribieron a un blog, etc.
  15. Calificación de Leads – Es el proceso que determina si un comprador potencial califiquen como lead.
  16. Oportunidad – Cuando un lead calificado está siendo trabajado por ventas.
  17. Lead Calificado – Son aquellos leads que están dispuestos a comprar lo que ofreces.
  18. Pipeline – Es el proceso que pasan los representantes de ventas para convertir un prospecto en cliente.
  19. Prospección – Es el proceso de buscar y encontrar clientes potenciales. 
  20. Propuesta Única de Venta – Es lo que te hace diferente de la competencia.  Puede tratarse del precio, la calidad de tu producto, la atención al cliente, por mencionar algunos.

Basado en un artículo de Oscar Pérez.